Les ventes additionnelles pour les diagnostiqueurs immobilier sont très importantes. En effet, elles permettent de dépasser le niveau de rentabilité minimum de votre premier service. En le dépassant, elle permet de générer un chiffre d’affaires simple à gagner et une certaine sérénité d’esprit. Mais comment faire ? On va tout vous dire.
Consistant à vendre des produits ou services supplémentaires à un client qui vient de donner son accord pour une vente principale, les ventes additionnelles sont particulièrement intéressantes pour tous les commerçants et artisans. Les diagnostiqueurs immobiliers comme les autres, surtout ceux qui sont ou franchisés ou indépendants.
Diagnostiqueurs et ventes additionnelles
Bien sûr, la plupart du temps, les clients vous appellent ou vous contactent car ils sont dans l’obligation de faire réaliser certains diagnostics. Pour ces diagnostics liés au besoin le plus impérieux, légal et réglementaire, la vente est, si l’on peut dire, déjà faîtes.
Diagnostics obligatoires et diagnostics facultatifs
Pour autant, un certain nombre d’autres diagnostics ne relevant pas d’une obligation réglementaire et étant totalement facultatifs peuvent faire l’objet d’une vente additionnelle. En effet, il faut en premier lieu profiter du moment de la vente du diagnostic obligatoire pour rebondir auprès du client et lui présenter les autres produits et services pour lesquels son intérêt pourrait être mobilisé eu égard à son contexte et sa situation.
les ventes additionnelles des diagnostiqueurs, toute en courtoisie
Mais attention : la vente additionnelle doit toujours respecter le consentement, la courtoise et l’amabilité de base. Elle aussi être verrouillée pour éviter tout malentendu, le client doit donner explicitement son accord pour ajouter les nouveaux produits et services à son contrat ! Il ne s’agit pas d’obliger un client à acheter, mais plutôt à luis proposer délicatement d’autres services.
les ventes additionnelles, leurs objectifs pour les diagnostiqueurs
L’objectif de la vente additionnelle, c’est bien de profiter d’un contact avec un client pour lui vendre un produit ou un service supplémentaire qui dépasse sa demande initiale. Le but est de réaliser un chiffre d’affaires additionnel en évitant le coût d’une démarche active de prospection ou de suivi des clients.
les ventes additionnelles pour les diagnostiqueurs, comment faire
Première étape : répondre d’abord à la demande initiale du client et gérer cette vente principale jusqu’à obtenir son accord sans réserve. Seconde étape : utiliser une phrase rebond pour introduire la vente additionnelle : » savez-vous que vous pouvez aussi… » ; » nous proposons également des services… » ; » vous pourriez économiser ou réduire votre consommation de… grâce à… » ; etc.
les ventes additionnelles pour les diagnostiqueurs, la suite
Une fois cette phase rebond effectuée, occupez-vous des éventuelles questions du client et traitez ses objections. Verrouillez la vente additionnelle simplement, en proposant de rajouter les produits et services sur la facture initiale, et en expliquant les étapes ultérieures.
les avantages de la vente additionnelle pour les diagnostiqueurs
Simple à mettre en œuvre, la vente additionnelle permet de réaliser un chiffre d’affaires supplémentaire avec une économie de moyens substantielle. Par ailleurs, gros avantage : les clients apprécient les conseils qui répondent à des besoins tacites mais existant. Attention cependant à ne pas être trop agressif ni véhément, à ne pas trop « pousser » à la vente. Si le client refuse la vente ou donne plus de deux objectivions.
